アカウント ベースド マーケティングの基礎、メリットなど解説！

アカウント ベースド マーケティングってどんなもの？と思っているあなたに！

アカウント ベースド マーケティングについて知りたい。。
あなたの疑問を解消するため、アカウント ベースド マーケティングについて、サクッと、ギュッと濃厚にお伝えしていきます！

お仕事の成功や売上アップにも繋がるので、アカウント ベースド マーケティングでお困りの方は、ぜひこの記事をご一読ください

この記事は7分ほどで読めます

アカウント ベースド マーケティングとは？

アカウント ベースド マーケティング（ABM）は、企業が特定のターゲット企業や組織に焦点を当て、マーケティング活動を展開する戦略です。ABMは、伝統的なリードベースのマーケティング手法と異なり、個別の顧客企業や組織に合わせたカスタマイズされたアプローチが特徴です

具体的には、ターゲットとなる企業や組織を明確に特定し、それらに対して最も効果的なメッセージや提案を届けることを目的としています

ABMは、特にB2B（企業間取引）のマーケティングにおいて効果的とされています。企業など、大口の顧客はビジネスに大きな影響を与えるため、その意味で、ABMは強力な手法であるといえます

また、長期的なビジネス関係を築くことを目指すため、顧客満足度の向上やブランドイメージの強化にも寄与します

アカウント ベースド マーケティングとデマンドジェネレーションとの違い

アカウント ベースド マーケティング（ABM）は、特定のターゲット企業や組織に焦点を当て、マーケティング活動を展開する戦略です

ABMでは、個別の顧客企業や組織に合わせたカスタマイズされたアプローチが特徴であり、各企業のニーズや課題に対応したコンテンツやプロモーション活動を展開します。そのため、ABMは主に大口顧客や高い収益性を持つ見込み顧客との関係構築を重視しています

一方、デマンドジェネレーションは、広範囲の見込み顧客を対象に、製品やサービスへの関心や需要を創出することを目的としたマーケティング手法です

デマンドジェネレーションでは、情報提供や認知向上を通じて、見込み顧客の関心を引き、リードを獲得しようとします。そのため、デマンドジェネレーションは一般的なリード獲得やマーケット全体へのアプローチに重点を置いています

つまり、ABMとデマンドジェネレーションの違いは、ターゲットの範囲とアプローチの方法です。ABMは特定の企業や組織に焦点を当て、カスタマイズされた戦略を用いて関係を構築することを目的としています

一方、デマンドジェネレーションは、広範囲の見込み顧客に対して、認知向上や関心の喚起を通じてリードを獲得しようとするアプローチを取ります

アカウント ベースド マーケティングとマーケティングオートメーション（MA）の違い

アカウント ベースド マーケティング（ABM）は、特定のターゲット企業や組織に焦点を当て、マーケティング活動を展開する戦略です

ABMでは、個別の顧客企業や組織に合わせたカスタマイズされたアプローチが特徴であり、各企業のニーズや課題に対応したコンテンツやプロモーション活動を展開します。そのため、ABMは主に大口顧客や高い収益性を持つ見込み顧客との関係構築を重視しています

一方、マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を効率化し、自動化するためのソフトウェアやプラットフォームです

MAでは、顧客データの管理、Eメールマーケティング、リードスコアリング、リードナーチャリングなど、さまざまなマーケティングタスクを一元化し、効率的に運用することが可能です。そのため、MAはマーケティング活動全般の効率化や効果の最大化を目指しています

つまり、ABMとMAの違いは、それぞれの目的と機能です。ABMは特定の企業や組織に焦点を当て、カスタマイズされた戦略を用いて関係を構築することを目的としています

一方、MAは、マーケティング活動全般を効率化し、自動化することで効果の最大化を目指すことが目的になります

アカウント ベースド マーケティングが注目されている理由

アカウント ベースド マーケティングが注目されている理由として、

・マーケティングと営業の連携が難しい
・テクノロジーが著しい進歩をとげた

などが挙がります

マーケティングと営業の連携が難しい

マーケティング部門と営業部門は、異なる目標と役割を持っているため、連携が難しいことがあります。しかし、ABMでは両部門が協力し、ターゲットアカウントに対して一貫したメッセージを提供することが求められます。結果、顧客との関係を強化、売上や利益の向上につながります

テクノロジーが著しい進歩をとげた

デジタル技術の進化により、企業はターゲットアカウントに対してパーソナライズされたコンテンツを提供できるようになりました。また、データ分析やAIを活用して、ターゲットアカウントのニーズや行動を把握し、最適なマーケティング戦略を立案することができます

これらの技術がABMの効果を最大化、競合他社との差別化も可能になりました

アカウント ベースド マーケティングの手順

アカウント ベースド マーケティングの手順として、

・ターゲット企業の選定
・カスタマイズされた戦略の策定
・セールスとマーケティングの連携
・実行とデータ収集
・評価と最適化

などが挙がります

ターゲット企業の選定

まずは、ターゲットとなる企業を明確にしましょう。理想的な顧客像をもとに、収益性や成長性などの観点から優先度の高い企業を選定します

カスタマイズされた戦略の策定

ターゲット企業のニーズや課題を理解し、それに応じたカスタマイズされたマーケティング戦略を策定します。企業の特徴や業界動向を踏まえて、最適なアプローチを考えましょう

セールスとマーケティングの連携

セールスチームとマーケティングチームが協力してターゲット企業にアプローチすることが前提です。両チーム間で情報共有や目標の一致を図り、効率的な営業活動が実現できるようにしましょう

実行とデータ収集

策定した戦略を実行し、その過程で得られるデータを収集します。データを活用して、戦略の効果を分析し、改善や最適化を図りましょう

評価と最適化

ABMの効果を評価するために、適切な評価指標を設定します。ROI（投資対効果）やクロージング率、顧客満足度などの指標を用いて、戦略の効果を評価しましょう。また、最適化のための改善点を見つけ出し、戦略をブラッシュアップしていきます

アカウント ベースド マーケティングのメリット

アカウント ベースド マーケティングのメリットとして、

・効果的なターゲティング
・カスタマイズされたコンテンツ
・顧客との長期的な関係構築
・高いROI（投資対効果）
・セールスとマーケティングの連携強化

などが挙がります

効果的なターゲティング

ABMでは、事前に特定したターゲット企業や組織に焦点を当てるため、マーケティング活動が無駄なく展開できます。これにより、高い効果と効率性が期待できます

カスタマイズされたコンテンツ

ABMでは、ターゲット企業のニーズや課題に合わせて、最適化されたコンテンツやプロモーション活動を展開します。これにより、顧客へのリーチが効果的であり、関係構築が容易になります

顧客との長期的な関係構築

ABMでは、ターゲット企業との長期的なビジネス関係を築くことを目指しています。そのため、顧客満足度の向上やブランドイメージの強化にも寄与し、継続的なビジネスチャンスの創出が期待できます

高いROI（投資対効果）

ABMは、ターゲット企業の絞り込みにより、効果的なマーケティング活動を展開することができます。その結果、高い収益性を持つ顧客に対してリソースを集中させることが可能であり、従来のリードベースのマーケティング手法に比べて高いROIが期待できます

セールスとマーケティングの連携強化

ABMは、セールスチームとマーケティングチームが協力してターゲット企業にアプローチすることを前提としています。そのため、両チーム間で情報共有や目標の一致が図られ、効率的な営業活動が実現できます

アカウント ベースド マーケティングで活用できるツール

アカウント ベースド マーケティングで活用できるツールとして、

・MAツール
・SFA/CRMツール
・名刺管理ツール

などが挙がります

MAツール

MAツールは、マーケティング活動を自動化し、効果測定を容易にするツールです。リードの獲得から育成、成約までのプロセスを効率化し、マーケティング効果の向上を目指します

MAツールを活用することで、ターゲット顧客へのメール配信、ウェブサイト訪問者の行動分析、リードスコアリング、コンテンツ管理などが可能になります。代表的なMAツールには、Account Engagement（旧：Pardot）、HubSpot、b→dashなどがあります

SFA/CRMツール

SFA（Sales Force Automation）ツールおよびCRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客情報の管理や営業プロセスの効率化を目的としたツールです

これらのツールを利用することで、顧客とのコミュニケーション履歴や商談状況を一元管理でき、営業チームの連携やタスク管理が容易になります。また、営業活動に関する分析やレポート作成も可能です。主なSFA/CRMツールとして、Sales Cloud、Oracle Sales Cloud、Zoho CRMなどがあります

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、ビジネスシーンで交換される名刺をデジタル化し、情報を整理・管理するためのツールです。名刺情報をスキャンし、データベースに保存することで、連絡先情報を簡単に検索・共有できます

また、名刺管理ツールを活用することで、営業チームの情報共有が容易になり、営業活動の効率化が期待できます。代表的な名刺管理ツールには、SansanやEight Team、ホットプロファイルなどがあります

まとめ

それでは、まとめです

をお伝えしました

今回お話した、アカウント ベースド マーケティングについて、効率的に学ぶには

本書は、営業部門とマーケティング部門の協同作業による効果的な手法であるABMについて詳しく解説しています。日本のBtoBマーケティング市場で注目されているABMの導入方法や進化、部門間連携の変化、日本企業への影響について、分かりやすく説明しています

また、ABMの実施に欠かせないデータ・コンテンツマネジメントに関する知識や、デマンドセンターの整備・運用について。さらに、ABMに関連するツールやフレームワーク、デマンドジェネレーションなど、BtoBマーケティング全般についても説明があります

BtoBマーケティングに関わるすべての人におすすめの一冊です

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それでは、また別の記事でお会いしましょう